Los empleados de ventas y servicio de los fabricantes de antorchas de corte por plasma, cables y consumibles de reemplazo encuentran cada vez más clientes confundidos. Esta confusión a menudo se inicia por los intentos de los fabricantes de equipos originales (OEM) para recuperar la participación de mercado que han perdido debido a la competencia leal en el mercado de antorchas, cables y consumibles de reemplazo. Estas empresas a menudo utilizan razonamientos y tácticas cuestionables para este propósito.

LOS 5 “MITOS” MÁS FRECUENTES

1. Los consumibles y antorchas de reemplazo causarán fallas en el equipo

A veces, los fabricantes de equipos originales (OEM) afirman que el uso de productos de reemplazo que no sean sus propias antorchas, consumibles o cables conduciría a un alto riesgo de daño severo a las antorchas, cables del cliente o incluso a las fuentes de poder.

Por supuesto, esta es simplemente una táctica de miedo para presionar al consumidor. Casi todos los OEM de corte por plasma poseen una empresa de posventa y venden consumibles de repuesto para las máquinas de sus competidores; sin embargo, algunos OEM acusan a otros de piratería por hacer lo mismo. Las fuentes de energía para plasma modernas no se pueden dañar ni destruir mediante el uso de antorchas, cables o consumibles de producción de terceros. Los sistemas están diseñados y construidos para que sobrevivan al máximo de interferencias imaginables sin sufrir daños. Los sistemas están completamente protegidos contra cortocircuitos continuos, de modo que posibilidades como la combustión de los consumibles, la interrupción del enfriamiento, el choque de la antorcha o el funcionamiento incorrecto no causarán ningún daño a la fuente de energía o su periferia, completamente independientemente de si se utilizan piezas OEM o consumibles compatibles de terceros. Por ejemplo, el grupo Thermacut® vende más de 5.700 sistemas de antorcha de repuesto en todo el mundo cada año, así como más de 1.400.000 juegos de consumibles (electrodos y boquillas) a los usuarios de corte. Nunca se ha dañado una sola antorcha o incluso una fuente de energía por el uso de productos Thermacut®.

¡Estos hechos hablan por sí mismos!

2. Sólo las antorchas, cables  y consumibles oem pueden ofrecer un rendimiento verdadero

A menudo, los OEM intentan decirles a sus clientes que la vida útil o el rendimiento de corte de sus propios productos es mejor que la de los grandes proveedores externos. Argumentan que los ahorros al comprar las piezas de un proveedor externo de menor costo se compensarían con un cambio de consumibles más frecuente y una pérdida de rendimiento de corte.

¡Esto es contrario incluso al mero sentido común! En la dura competencia de los usuarios y proveedores de servicios, nadie se va a conformar con menos que lo mejor. El cálculo de los costos operativos en relación con los components producidos es parte del negocio diario y un requisito previo para el éxito económico sostenible. Si la argumentación de los fabricantes de equipos originales fuera creíble, los usuarios de productos de terceros volverían rápidamente a las costosas piezas originales o abandonarían el mercado. Este no es el caso. Muchos clientes de Thermacut® exitosos y satisfechos a largo plazo son prueba de ello. Esto ha sido comprobado en los objetivos e independientes exámenes relacionados con la vida útil y el rendimiento de corte de las piezas Thermacut® en relación con las piezas OEM.

3. Sólo los técnicos oem pueden realizar un servicio superior

A menudo, los OEM afirman que sólo sus propios técnicos son aptos de proveer consultoría calificada a los usuarios.

Todo lo contrario: los técnicos de servicio de Thermacut® están en contacto continuo con sus departamentos de desarrollo y reciben capacitación regular antes del lanzamiento de todos los productos nuevos y están involucrados en el desarrollo futuro de productos, por lo que muestra que este nivel de compromiso no es exclusivo de los OEM. El diálogo bilateral continuo entre el servicio de campo y el departamento de desarrollo garantiza que los equipos de servicio estén siempre informados sobre los desarrollos de nuevos productos y procesos, y que sean expertos en ellos. Viceversa, esto asegura que el departamento de desarrollo reciba retroalimentación sobre los productos en las operaciones de corte reales y sea capaz de reaccionar a los requisitos y demandas de los usuarios de la tecnología de corte. La competencia de los equipos de servicio en el área de consulta de usuarios y resolución de problemas, por supuesto, a menudo excede a la de los empleados de servicio OEM, ya que no sólo tienen un know-how específico de la empresa, sino un gran conocimiento de los sistemas de corte de diversos fabricantes y las especificaciones de aplicación debido a la amplia gama de productos Thermacut®. De esta manera, el cliente siempre recibe la mejor solución de todo el mercado y no sólo las mejores opciones de un solo OEM.

4. Su garantía será anulada

Algunos fabricantes de equipos originales (OEM) amenazan a sus clientes con la pérdida potencial de reclamaciones por servicios y garantía de reparación si continúan utilizando consumibles de antorcha que no sean genuinos. Dicen que en el futuro necesitan volver a las costosas piezas originales.

Este rechazo general de servicio y garantía de reparación debido al uso por parte del cliente de consumibles que no sean genuinos no está legalmente permitido en la mayoría de los países

Por ejemplo: en la legislación de la UE: art. 81 y 82 párrafo 1 EGV o en los EE. UU. De acuerdo con la Ley de Mejora de la Comisión Federal de Comercio Magnuson-Moss y las directivas sobre “uso indebido de patentes”

Más bien, el proveedor de la garantía debe demostrar explícitamente que el daño causado se debe exclusivamente al uso de consumibles de terceros. No hay un solo caso conocido en más de 800.000 sistemas de corte por plasma instalados en todo el mundo. Tenga la seguridad de que los OEM se referirían expresamente a él en su argumentación, si hubiera alguna.

5. Apelación a la moral

Una vez que el OEM ha llegado al final de su argumentación, puede intentar derramar lágrimas de cocodrilo para recuperar la aprobación del usuario de corte. Apelará a la moral de los usuarios y describirá su inmenso esfuerzo en investigación y desarrollo que invirtió en los productos.

El OEM insinúa que la innovación futura, también y específicamente para la tecnología de fuente de energía, no será posible en el futuro si el usuario no compra sus consumibles caros. Después de todo, los ingresos son una parte fija del presupuesto de desarrollo.

“Esto es una tontería, por supuesto”: el “principio de Rocke-feller”, bien conocido de las lámparas de aceite y los cartuchos de impresora, en el que un producto se ofrece por debajo de los costos de producción para luego obtener ganancias vendiendo materiales operativos a precios excesivos o consumibles requeridos, sólo funciona si el proveedor tiene una posición de monopolio que gobierna el mercado. Afortunadamente, este no es el caso de los usuarios de dispositivos de corte, antorchas y accesorios. La afirmación hecha en este contexto es que los proveedores externos de consumibles no tienen gastos de desarrollo e innovación, lo cual no es correcto.

Por ejemplo, Thermacut® gasta más del 5% de sus ventas en el campo del plasma para I + D. La mejora y, específicamente, el desarrollo adicional de las tecnologías OEM actuales, junto con los claros beneficios en cuanto a la vida útil y el rendimiento de corte para los usuarios, proporcionan esto y son esencialmente responsables del éxito económico sostenible de Thermacut®. Los mejores ejemplos de esto son las tecnologías de consumibles Silver-EXTM para innovaciones en electrodos y Tungsten-ExTM para innovaciones en boquillas. Cabe señalar también que Thermacut® invierte alrededor del 6% de sus ventas de plasma en nuevos métodos de producción y máquinas de producción altamente eficientes de última generación cada año para continuar brindando a los clientes antorchas y piezas de la más alta calidad a precios atractivos por debajo del nivel de precios OEM. La hipocresía de las alegaciones anteriores a la moral de los compradores se hace evidente al considerar lo siguiente:

Hypertherm® como el fabricante de equipos originales de sistemas de corte por plasma más grande del mundo ofrece felizmente copias de consumibles de antorcha de corte.  A través de su subsidiaria “Centricut®”, Hypertherm® también vende consumibles copia de otros competidores reconocidos. Por lo tanto, Hypertherm® hace una contribución considerable al negocio global con consumibles de reemplazo, reduciendo así la rotación de sus competidores OEM.

¿RESULTADO? SÓLO MITOS, PERO NO REALIDAD.

Este análisis de los argumentos o métodos en los que los OEM intentan recuperar a sus clientes para el negocio de consumibles demuestra que los OEM parecen querer mantener a sus clientes confundidos. Utilizan la falta de conocimiento del cliente sobre las interrelaciones técnicas y electrónicas para alimentar los temores que provocan en los clientes para volver a los brazos de los OEM – mucho más caro pero supuestamente más seguro. Utilizan argumentos y afirmaciones cuestionables que a menudo, los deja en arenas movedizas, legalmente hablando. Sin embargo, también es característico que estos métodos normalmente sean utilizados solamente de manera oral en reuniones de consulta con el cliente, a fin de evitar el peligro de conflicto con los gerentes de la competencia.

Todo usuario de tecnología debe cuestionar críticamente este procedimiento y responder de su propio interés.

Hypertherm®, Centricut® son marcas registradas de Hypertherm, Inc. Thermacut no está afiliada de ninguna manera con los fabricantes mencionados anteriormente.

Texto:    Thermacut, k. s.
Foto: archivo de Thermacut, k. s.