Techniker, Verbrauchsteilhändler und Hersteller von Schneidsystemen stoßen zunehmend auf verunsicherte Kunden. Diese Unsicherheit wird häufig von den Herstellern der Originalteile (Original Equipment Manufacturers = OEM) für Plasmaschneidsysteme verbreitet. Sie versuchen auf diese Weise Marktanteile zurückzugewinnen, die sie aufgrund des fairen Wettbewerbs auf dem Brenner- und Verbrauchsteilmarkt verloren haben. Zu diesem Zweck verwenden sie häufig zweifelhafte Argumente und Methoden.

DIE FÜNF HÄUFIGSTEN „MYTHEN“

1.DROHENDE GEFAHR

Die Original Equipment Manufacturers (OEM) behaupten, dass nicht originale Brenner oder Verbrauchsteile zu einem hohen Risiko und schwerwiegenden Schäden an Brennern oder sogar an den Schneidquellen der Kunden führen könnten.

Natürlich ist das nur eine Einschüchterungstaktik, mit der sie Druck auf die Kunden ausüben. Fast jeder Hersteller von Originalplasmasystemen besitzt ein Unternehmen für die Herstellung und den Verkauf vom alternativem Zubehör (Aftermarket), und viele verkaufen auch Teile für Systeme anderer konkurrierender Originalhersteller, werfen jedoch gleichzeitig anderen Urheberrechtsverletzung vor, obwohl sie das Gleiche tun. Moderne Schneidquellen können durch die Verwendung von Brennern oder Verbrauchsteilen von Nicht-Originalherstellern nicht beschädigt oder sogar zerstört werden. Die Systeme sind auf solche Weise konzipiert und realisiert, dass sie einen maximal vorstellbaren Eingriff bewältigen, ohne Schaden zu nehmen. Die Systeme sind sicher gegen langfristigem Kurzschluss geschützt, sodass solche Fälle wie das Ausbrennen der Verbrauchsteile, Störungen der Kühlung, die Brennerstörungen oder die unsachgemäße Bedienung keine Schäden an der Schneidquelle oder ihren Peripheriegeräten verursachen, unabhängig davon, ob es sich um OEM-Teile handelt, oder kompatible Verbrauchsteile alternativer Nicht-Originalhersteller handelt. Beispielsweise verkauft die Thermacut®-Gruppe jedes Jahr weltweit mehr als 5.700 Ersatzbrennersysteme und mehr als 1.400.000 Sätze Verbrauchsteile (Elektroden und Düsen) an Benutzer von Schneidsystemen. Infolge der Verwendung von Thermacut®-Produkten ist es noch nie zu einer einzigen Beschädigung des Brenners oder sogar der Schneidquelle gekommen. Diese Tatsache spricht für sich!

2. NUR ORIGINALBRENNER UND ORIGINALVERBRAUCHSTEILE BIETEN IDEALE LEISTUNGSFÄHIGKEIT

Die OEM versuchen oft, ihren Kunden zu suggerieren, dass die Lebensdauer oder die Schneidleistungsfähigkeit ihrer eigenen Produkte besser ist als die vieler alternativer Hersteller. Sie behaupten, dass die Einsparungen, die durch den Kauf billigerer Komponenten

alternativer Hersteller erzielt werden, durch häufigeren Austausch von Verbrauchsteilen und den Verlust der Schneidleistung zunichte gemacht würden.

Dies widerspricht dem gesunden Menschenverstand! Im harten Wettbewerb der Benutzer und Dienstleister ist jeder bemüht, nur das Beste anzubieten. Die Berechnung der Betriebskosten der angebotenen Produkte ist Bestandteil der alltäglichen unternehmerischen Tätigkeit und eine notwendige Voraussetzung für die Aufrechterhaltung des langfristigen wirtschaftlichen Erfolgs. Wenn die Argumente der OEM berechtigt wären, kämen die Benutzer, welche die Produkte von alternativen Herstellern kaufen, schnell zu den teuren Originalteilen zurück, oder würden ihre Wettbewerbsfähigkeit auf dem Markt verlieren. Das ist jedoch nicht der Fall. Dies belegen eine ganze Reihe von langfristig erfolgreichen und zufriedenen Kunden der Firma Thermacut® ebenso wie unabhängige und objektive Tests der Lebensdauer und Schneidleistung der Thermacut®-Teile im Vergleich zu OEM-Teilen.

3. NUR OEM-TECHNIKER BIETEN DIE BESTEN DIENSTLEISTUNGEN

Die OEM behaupten oft, dass nur ihre eigenen Techniker in der Lage sind, den Benutzern technisch qualifizierte Beratung zu bieten.

Das Gegenteil ist wahr. Das Thermacut®-Servicepersonal steht in ständigem Kontakt mit seinen Entwicklungsabteilungen und es wird regelmäßig in Bezug auf neu entwickelte Produkte geschult. Nicht nur auf die Teile, die von einem OEM hergestellt werden. Der ständige Dialog der Service- und Entwicklungsabteilung garantiert, dass die Serviceteams über neue Produkte informiert sind und über Kenntnisse in der Arbeit mit ihnen verfügen. Umgekehrt stellt die beidseitige Kommunikation sicher, dass die Entwicklungsabteilung Feedback zu den im tatsächlichen Schneidvorgang verwendeten Produkten erhält und somit flexibel auf die Anforderungen und Wünsche der Benutzer der Schneidausrüstungen reagieren kann. Die Fähigkeiten des Servicepersonals, was die Beratungen mit Benutzern und die Beseitigung der Mängel anbelangt, übertreffen selbstverständlich häufig das Wissen des OEM-Servicepersonals, da sich dieses nicht nur einseitig auf das Know-how einer bestimmten Marke konzentriert. Das Servicepersonal alternativer Hersteller ist über alle modernen Schneidsysteme und deren Anwendungsspezifikationen informiert, weil es mit einer breiten Palette von Produkten arbeitet. Der Kunde erhält deshalb immer die beste, auf dem Markt verfügbare Lösung. Nicht nur die Lösung, die aus Sicht des OEM die beste Lösung ist.

4. ERLÖSCHEN DER SYSTEMGARANTIE

Manche OEM drohen ihren Kunden damit, dass sie ihren Garantieanspruch und ihren Garantieservice verlieren, wenn sie keine Originalbrenner und Originalverbrauchsteile verwenden. Sie sagen ihnen, dass sie in der Zukunft sowieso zu den überteuerten Originalteilen zurückkehren müssten.

Dieser allgemeine Haftungsausschluss für Garantie und Gewährleistungsservice aufgrund der Verwendung von nicht originalen Verbrauchsteilen durch den Kunden verstößt in den meisten Ländern gegen das Gesetz (z. B. laut Gesetz der EU, Artikel 81 und 82 § 1 EGV oder in den USA gemäß dem Magnuson-Moss Trades Commission Improvement Act und den Richtlinien für „Patentmissbrauch“). Der Garantiegeber muss eindeutig nachweisen, dass der Schaden ausschließlich infolge der Verwendung von nicht Originalverbrauchsteilen verursacht wurde. Dabei ist keiner dieser Fälle bei mehr als 800.000 weltweit installierten Plasmaschneidsystemen bekannt. Seien Sie versichert, dass die OEM einen solchen Fall in ihrer Argumentation mit Sicherheit erwähnen würden.

5. MORALISCHE APPELLE

Wenn OEM keine Argumente mehr haben, vergießen sie Krokodilstränen und versuchen, die Gunst der Benutzer von Schneidsystemen zu gewinnen. Sie appellieren an die Moral des Benutzers und beschreiben die immensen Bemühungen, die sie aufgewandt und in Forschung und Entwicklung ihrer Produkte gesteckt haben.

Die OEM beklagen, dass zukünftige Innovationen, insbesondere im Bereich der Rohstoffproduktionstechnologie, nur dann möglich wären, wenn die Benutzer ihre überteuerten Verbrauchsteile kaufen. Schließlich basiert das Entwicklungsbudget eindeutig auf den erzielten Umsätzen. „Das ist natürlich Unsinn“. Es ist das bekannte „Rockefeller-Prinzip“ für Öllampen und Druckerpatronen, bei dem das Produkt zu einem Preis angeboten wird, der unter den Produktionskosten liegt, wobei der Gewinn später durch den Verkauf überteuerter Verbrauchsmaterialien erzielt wird.

Das kann nur dann funktionieren, wenn der Lieferant eine Monopolstellung auf dem Markt hat. Glücklicherweise ist dies bei Benutzern von Schneideinrichtungen, Brennern und Ersatzteilen nicht der Fall. Die erhobenen Vorwürfe und Behauptungen, dass die Lieferanten von nicht originalen Verbrauchsteilen keine Entwicklungs- und Innovationskosten hätten, sind in diesem Fall nicht korrekt. Beispielsweise gibt Thermacut® mehr als 5 % seines Umsatzes für Forschung und Entwicklung im Bereich des Plasmaschneidens aus. Die Verbesserungen und insbesondere die Weiterentwicklung der aktuellen OEM-Technologien, zusammen mit klaren Vorteilen für die Benutzer in Bezug auf die Lebensdauer und die Schneidleistung sind ein Beweis dafür und haben wesentlichen Einfluss auf den anhaltenden wirtschaftlichen Erfolg der Gesellschaft Thermacut®. Die besten Beispiele sind die Verbrauchsteiltechnologien

Silver-EX^TM im Bereich Elektrodeninnovationen und Tungsten-Ex^TM im Bereich Düseninnovationen. Außerdem investiert Thermacut® jedes Jahr ungefähr 6 % des gesamten Umsatzes im Bereich des Plasmaschneidens in neue Produktionsmethoden und die Modernisierung der hocheffizienten Produktionsmaschinen, um den Kunden weiterhin Brenner und Verbrauchsteile der höchstmöglichen Qualität zu attraktiven und niedrigeren Preisen als die Preise der Originalteile anzubieten. Die Heuchelei des oben genannten Appells an die Moral der Käufer wird noch deutlicher, wenn wir den folgenden Fakt berücksichtigen. Hypertherm® bietet als größter OEM von Plasmaschneidsysteme ohne Bedenken Kopien von Verbrauchsteilen für Schneidbrenner an. Über ihre Tochtergesellschaft „Centricut®“ verkauft die Gesellschaft Hypertherm® Verbrauchsteile von anderen ihr gut bekannten Wettbewerbern. Auf diese Weise trägt Hypertherm® erheblich zum weltweiten Verkauf von Kopien bei und reduziert so den Umsatz der OEM-Wettbewerber.

ERGEBNIS? NUR MYTHEN, KEINE SERIÖSEN ARGUMENTE.

Diese Analyse der Argumente oder Methoden, mit denen OEM bemüht sind, ihre Kunden zum Kauf ihrer Verbrauchsteile zu verleiten, zeigt, dass die OEM absichtlich versuchen, ihre Kunden zu verunsichern. Sie nutzen mangelnde Kenntnisse der Kunden im Bereich der technischen und elektronischen Zusammenhänge und Gesetzmäßigkeiten aus. Durch die Einschüchterung werden die Kunden dann wieder in die Arme des Originalherstellers getrieben, der viel teurer, aber angeblich viel sicherer ist. Mit der fraglichen Argumentation und diesen Behauptungen bewegen sie sich jedoch aus rechtlicher Sicht häufig auf dünnem Eis. Es ist auch charakteristisch, dass sie diese Methoden gewöhnlich nur mündlich in Konsultationsgesprächen mit Kunden nutzen, um das Risiko von Konflikten mit Wettbewerbern zu vermeiden.

Jeder Benutzer der Plasmatechnologie sollte dieses Vorgehen in seinem eigenen Interesse kritisch beurteilen.

Hypertherm®, Centricut® sind eingetragene Marken der Firma Hypertherm, Inc. Thermacut® ist mit keiner der oben genannten Firmen verbunden.

Text:    Thermacut, k. s.
Photo: archive of Thermacut, k. s.